OLEN Juhana Torkki- faneja. Meillä ei ole liikaa retoriikan guruja. Sami Miettinen on neuvotteluguruja. Hänestä en tiennyt aikaisemmin yhtään mitään.
HERRAT kirjoittivat vuonna 2008 yhdessä teoksen Neuvotteluvalta. Minulta se meni kokonaan ohi. 11 vuodessa maailma on muuttunut monella tavalla (mm. Nokian myynti, Brexit) ja kirjakin meni uusiksi. Tämän version nyt luin.
TEEMA on minulle ihan vieras, kun en ole juurikaan istunut neuvottelemassa isoista asioista. Vaivaa ovat tekijät nähneet: Paljon ovat lukeneet ja osaajia haastatelleet. Ja kiinnostavia kuvauksia vaikeista neuvotteluista koonneet.
Panen mieluusti tähän muistiin osuvia oivalluksia:
Neuvotteluista
- Neuvottelu on prosessi: Henkilösuhteen luonti > Tarpeiden kartoitus > Etsitään vaihtoehtoja vastata kaikkien osapuolten tarpeisiin.> Ratkaisumallien kartoitus ja valinta joillain kriteereillä > Tavoitteiden vaihto pakettitarjouksia käyttämällä > Sopiminen.
- Neuvottelujen laatuasteikko 1 - omin sanoin: kakun jakamisesta kakun kasvattamisen kautta kestävään neuvottelukumppanuuteen. Pitkän ajan kumppanuus on eettinen tavoite pikavoittojen sijaan.
- Neuvottelujen laatuasteikko 2- omin sanoin: itsekkäästä rohmuamisesta win-win-tavoitteeseen. Yhteisvoittajuus. Luo vaihtoehtoisia "palvelupaketteja" tuotteen ympärille. Etsi luovasti joukko vaihtoehtoisia ratkaisuja.
- Neuvottelujen laatuasteikko 3- omin sanoin: maksimaalisesta neuvottelutuloksesta optimaaliseen.
- Neuvotteluisa käytetään suoraa ja epäsuoraa valtaa. Vallan määrään vaikuttaa mm. neuvottelijan status.
- Neuvottelu päättyy sopimukseen, tai neuvottelutaukoon tai uloskävelyyn
- Ennen allekirjoitusta kertaus ja tsekking. OK?
Neuvottelijoista
- Neuvottelijoita on monenlaisia. Rooleja ja tyylejä samoin.,
- On alfa-, beta- ja gamma-neuvottelijoita: päätöksentekijä, asiantuntija, statisti
- Neuvottelijoiden arkkityypit ovat; kumppani, nero, vaikuttaja, johtaja, vänrikkinappula, typerys ja tuuliviiri. Hyvän neuvottelijan perusrooli on kumppanuus.
- Huippuneuvottelijalla on ja hän osaa käyttää valtaa fiksusti Varoitus. Toisto. Vetoaminen auktoriteetteihin, vrt. nöyryytys. (lihakset)
- Hän on analyyttinen (tietää omansa ja muiden tarpeet ja tavoitteet ja kipurajat, joissa neuvottelu katkeaa. On todellisuudentajuinen); eläytyminen vastapuolen tarpeisiin – peliteorian hengessä. Toimii kuin shakinpelaaja. (aivot)
- Hän on sosiaalinen (ystävällinen, tunneälykäs - ja tunnistaa myös erilaiset temperamentit); hän hallitsee viestimisen taidot - vrt. piiloitetut kortit. Mm. mielikuvaharjoittelu. (sydän)
- Sosiaalisuuden vipuvarsia ovat esim. kuunteleminen, vastavuoroisuus, ilmapiiri, huumori
- Taitava neuvottelija on periaatteellinen. Hän on joddonmukainen, eettinen arvopohja ja sen tuoma maine. (sielu)
Vähän kritiikkiä
Muodoltaan Miettisen ja Torkin kirja on minulle vähän sekava ja tylsä taitto ei ole avuksi. Sisältö on sanoisiko hajanainen. Merkkihenkilöitä siteerataan perustellusti, mutta heidän ajatuksiaan ei koota puhumaan keskenään.
Torkki ja Miettinen päättävät kirjan kiteytykseen: Huippuneuvottelija tavoittelee yhteistä tahtotilaa ilmaisevaa sopimusta, joka sitouttaa ja motivoi hyödyllisyytensä kautta ja jonka luonteva hyväksyminen johtaa jatkuvaan neuvottelusuhteeseen.
Olisin kaivannut kirjaan enemmän torkkilaista johdomukaisuutta, Oma diletanttiuteni varmaankin esti näkemästä kirjan koko suuruutta - esim. kirjastoissa se on hyvin varattu. Mutta lukeminen kannatti.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti