Kuukauden kirja huippupomoista

MINULLA on tapana lukea kummallisiakin johtamiskirjoja. "Valmentaja" (kouluttaja) Tuija Rummukainen on kirjoittanut yhden tällaisen (2007) "Huippupomojen ominaisuudet & tositarinoita". Rummukainen etsii vastausta kysymykseen: Miksi jonkun esimiehen myyntijoukkue yltää parempiin taloudelliseen tulokseen kuin toisen? Kirjaa varten hän haastatteli 60 Suomessa toimivaa, menestynyttä myynnin esimiestä, jotka saavat joukkueensa tekemään parempaa tulosta (euroa viiva alla), joiden joukkueilla tuntui olevan tekemisen meininki ja joissa henkilöstön vaihtuvuus oli kohtuullista.

Rummukainen listaa kahdeksan ominaisuutta ja taitoja, jotka erottivat nämä huippuesimiehet keskivertoesimiehistä.

(1) Kyky myydä tavoitteet omalle joukkuelle

Kaikilla hyvillä pomoilla oli kyky "myydä" myyntitavoitteet myyjäporukalleen. He kykenivät kertomaan, mikä tavoitteen merkitys on, miksi siihen halutaan ja pyritään. He osasivat kiteyttää tavoitteen ja myydä sen houkuttelevana.

Tavoiteet esitettiin selkeästi. Oli koko joukkueen tavoite ja jokaisen oma tavoite. Hyvä pomo osasi jakaa tavoitteet pienempiin osiin tehtäviin, tapaamisiin jne.

(2) Oma myyntitausta/ Kenttäkokemusta takana

Lähes kaikilla huippupomoilla oli itsellään kokemusta myynnistä. He tunsivat myyntiammatin eri puolet, tunteet ja pelot. He toimivat pehmentävinä puskureina ylimmän johdon ja myyntijoukon välillä: "Ok, yhtiön johto sanoo näin, mutta olen teidän puolellanne. Meidän on kuitenkin tehtävä kuten ne sanovat…". Siitä syntyy yhteishenkeä, on Rummukainen haastatteluissa kohtaa avannut.

(3) Taito yksinkertaistaa asioita

Kaikki huippupomot osasivat ilmaista yksinkertaisesti tavoitteet, toimenkuvat, tehtävät, ohjeet ja säännöt.

(4) Taito viestittää, että välität ihmisistä

Hyvillä pomoilla oli myös taito viestiä olevansa kiinnostunut toisesta ihmisestä. He kuuntelivat. Koko keho viesti kuuntelua. He antoivat jokaiselle kerran, pari vuodessa tilaisuuden saada esimiehensä täydellinen, jakamaton huomio. He antoivat yksilöityä palautetta.

Joskus on hyvä ravistellal joukkuetta rakkaudella ja potkia roskakoreja. "Meillä ei ole kivaa, jos myynti sei suju." Rummukainen neuvoo: Älä siedä alisuoriutumista. Älä siedä vapaamatkustusta. Hän kannattaa "käppäilyjohtamista", jalkautumista myyjien arkeen; mukaan myymälään tai kentälle. Pomo voi käydä näyttämässä peukkua, kun menee hyvin ja on hyvä meininki.

Pidä lupaukset. Kuuntele keskittyneesti (älä tee samaan aikaan muuta). Kysele väliaikatuloksia. Osallistu itse tapahtumiin. Vaadi. Investoi joukkueeseen (koulutus, virkistys jne,)

(5) Tuloksien valvominen tekemisen sijan.

Viides huippupomoja yhdistävä tekijä oli kyky valvoa oikeita asioita: tulosta. Se, millä menetelmillä tulos syntyy, on merkityksetöntä. Pääasia on, että sitä syntyy.  Keskivertopomot valvoivat, moneltako myyjät tulivat töihin ja puuttuivat menettelyihin. Huiput antoivat jokaisen tehdä tuloksensa omalla tavallaan.  Se viestitti myyjälle, että häneen luotetaan.

(6) Poikkeuksellinen kyky antaa/siirtää/luoda energiaa

Tärkeää oli pomon oma energia. Ei voi sytyttää, jos ei pala. Energiaa saa tavoitteista. Jotta voi siirtää omaa energiaansa, on oltava paikalla. Energiaa siirtyy, kun pomo kirkastaa tavoitteita ja rohkaisee unelmoimaan. Yhteisissä kokouksissa, joissa hehkutetaan onnistumiselle, energiaa siirtyy myös myyjiltä toisille. Siksi pitää kokoonu yhteen jakamaan energiaa.

(7) Esimerkin näyttäminen toiminnassa

Pomo näyttää esimerkkiä. Tule varhain töihin. Arvosta joukkuetta. Tehosta teoilla sanojasi.

(8) Häviämisen vihaaminen.

Parhaat pomot kertoivat vihaavansa häviämistä.

RUMMUKAISEN mukaan nämä kahdeksan taitoa eivät ole synnynnäisiä. Ne voidaan oppia. Kun ominaisuuksia kehittää yksi kerrallaan, ovat tulokset nähtävissä nopeasti, hän lupaa. Kahdeksan kohdan harjoitusohjelmassa keskitytään joka viikko yhden ominaisuuden huippuunsa kehittämiseen.

HIEMAN encorelta maistuvassa kirjan loppuosassa Rummukainen käsittelee uuden johtajan problematiikkaa, ja jostain syystä hyvin nokkelasti. Ei voi samaan aikaan olla sekä työtoveri että esimies, hän sanoo. Nousu samassa joukkueessa pomoksi on vaikeaa. Silloin pitää osata sekä luopua vanhasta että oppia uusi.

Uuden esimiehen on syytä varautua muutoskriisiin. Tärkeintä on olla oma itsensä. Entiset kollegat ja uudet alaiset hyväksyvät muuttuneen tilanteen vähitellen, vaikka aikaa voi kulua useita kuukausia. 

Rummukainen neuvoo eräässä lehtihaastattelussa vaihtamaan esim. työpöydän paikkaa. Tämä ympäristön vaihdos viestittää kollegoille ja esimiehelle itselleen uuden ajan alkua. Samalla voi valmistautua uuteen rooliin. Sanoja ylipäätään kannattaa tehostaa teoilla.

Aivan kirjan lopussa Rummukainen pohtii, miten huipupomo tulee tiimiin, joka on aiemmin tehnyt surkeaa tulosta.
1. Johtaja täsmentää tavoitteet ja myy ne joukkueen jäsenille kertomalla tavoitteiden saavuttamisen hyödyt jokaiselle omakohtaisesti. (Voi myös vilauttaa uhkakuvia)
2. Johtaja selkeyttää toimenkuvat ja mittarit. Sovitaan pelisäännöt ja rangaistukset.
3. Otetaan ensimmäinen askel. Rajujakin muutoksia toimenkuvissa on uskallettava tehdä.
4. Pomo näyttää esimerkkiä, viitoittaa tietä, pitää kiinni päätöksistä, vaikka ne välillä tuottavat tuskaa.
5. Vähitellen toimintatavat alkavat muuttua. ja tulokset.

En tunne yritysvalmentaja, koneinsinööri Tuija Rummukaista, mutta nettitietojen perusteella hän on menestyksellä valmentanut ja innostanut erilaisia organisaatioita huipputuloksiin vuodesta 1996 alkaen.

Yksinkertainen on kyllä kaunista, eikä mikään kirjan ohjeista töki. Tutuilta ne tuntuvat pikemmin. Kirjasta jää kuitenkin ohut olo. Ehkä siksi, että koulupuolella koko toiminnasta puuttuu tuo peruselementti nähdä tulos euroina. Ehkä siksi, että teos toimii reseptien tasolla. Se tuntuu kritiikittömältä tulosjohtamisen jalkauttamismallilta. Rummukainen ei rasita lukijoita esittelemällä käsitteitä tai mekanismeja, joiden vuoksi ohjeet toimivat. Tai pohtimalla, keille ohjeet sopivat. Jotenkin tulee jopa surullinen olo. Näinkö simppelinä ei-asiantuntijoiden johtaminen näyttäytyy.