Vaikutanko vai manipuloinko?

 

Lainasin Helmetistä teoksen:

Parvinen, Petri ja Pyykkö, Manne (2020). Vaikuttaminen ja manipulointi. Doscendo Oy, 255 s

Petri Parvinen on myynninjohtamisen professori ja  Manne Pyykkö  kirjan takasivun mukaan (maallistunut) psykologi.

Kirjan otsikko kiinnosti, mutta oma älyni ei ehkä ihan yltänyt ymmärtämään kaikkea lukijalle tarjottua. Pääviesti on eettinen: Opettelemalla vaikuttamista oppii myymään omia ideoita ja olemaan varuillaan manipuloijien kanssa. Vaikuttamalla voi parantaa mahdollisuuksiaan ja edistää hyviä asioíta. Aristotelen oppi sanallistettiin hauskasti omalla tavalla: 1) lähdeluotettavauus (ethos), uskottavuus 2) tunne ja 3) järki

Omassa päässäni kirja tiivistyi pääohjeeseen: Ihmiset ovat erilaisia (asiakeskeisiä ihmiskeskeisiä- mukautuvia ja johdattelevia, +lisäksi näide. yhdistelmiä)  ja siksi heihin tehoavat erilaiset vaikuttamiskeinot. Kirja esitteleekin erilaisia vaikuttamiscomboja, mutta niiden omaksuminen oli minulle liian mutkikasta, 

Minuun upposi myös ajatus: Idean myymiseen tulee aina valmistautua, mutta  tapaamiset eivät yleensä mene niinkuin on suunniteltu. Tässä auttaa intuitio ja  improvisointi.

Sain koottua lisäksi tselleni vaikuttamiskeinotarjottimen:

• Auktoriteettien mainitseminen
• Eettisyys, parantaminen, moraalinen imperatiivi (kestävä kehitys, pitkän aikavälin vaikutukset)
• Hiljaa oleminen
• Hyväksynnän kasvun lupaaminen
• Hyödyn osoittaminen (mm. kohti ihanneminää)
• Ilon itselle ja läheisille osoittaminen
• Joukkopaine (kaikki muut…-  vetoaa itsetuntoon, vertaisryhmät nuoruudessa)
• Kaveeraus (henkilökemialla pelaaminen, kehuminen , yhteisiin kokemuksiin vetoaminen, samanlaisuus, en yleensä tee tätä…, nimen käyttä oikeassa kohdassa, kerron vain sinulle)
• Kiireellisyys 
• Käskeminen (kuka viestin sanoo, arvostus, pukeutuminen, tittelit)
• Lahjonta (vastavuoroisuus, kumpikin saa os.. alennus, kiitolisuuden velka)
• Läsnäolo (mm.mediassa vrt. Poissoleva, kuuntelu -toisen ajatuksen prosessointi ennen oman esittelyä)
• Mukaan ottaminen (tarve  kuulua laumaan)
• Ota tai jätä-asetelma
• Pelisääntöjä muuttamalla/nyrjäyttämällä ( kyseenalaistetaan itsestään selvä asia; persujen retoriikka)
• Positiivisuus 
• Sankariksi ylentäminen (vetoaminen haluun muuttua paremmaksi - missä, vertaa johonkin julkkikseen, sinusta tulee alasi rock-tähti, voisit olla tässä asiassa…¨)
• Todistaminen / Tutkimustiedolla/aimmat näytöt - esimerkit/numeroilla
• Uhkaus (uhkakuvat, menetyksien esittely, menettäminen estäminen, vaille jäämisen pelko, katumuksen välttäminen)
• Uudelleen määrittelemällä eli raamittamalla (uusi vaihtiehto kiehtoo)
• Viettelemällä
• Yllyttämällä (kokeile edes, tämä on juuri sitä, mitä sinä haluat

Minusta monen keinon taustalle on nähtävissä vetoaminen klassisesti ethokseen, logokseen tai pathokseen tai  johonkin ihmisen henkiseen perustarpeeseen (1. onnistua, saada aikaan, 2. saada arvostusta, asemaa, 3. saada kuulua joukkoon, 4. saada auttaa toisia - omin sanoin Deci, Ryan ja Martela.Joko antamalla lupaus sen täyttymisestä ta luomalla uhka.

Manipulaatiosta

Kirjassa esitellään myös manipuloinnin menetelmiä ( Marjatta Kallialaa mukaillen: manipulointi on yritys  saada toinen haluamaan sitä, mitä itse haluaa hänen haluavan.)

Näitä ovat; 

• Harhaan johtaminen (ei esitellä kaikkia vaihtoehtoja,virheelliset rinnastukset, keskistelu vähäpätöisistä asioista, epätäsmälliset ilmaisut)
• Hämmentäminen 
• Keskustelun sabotointi
• Kiistäminen (jopa eri asian kuin mitä on esitetty.)
• Palautteella ja palkinnoilla koukuttaminen
• Pelon ruokkiminen (uhkaava käytös, seurauksilla uhkailu)
• Rankaiseminen (huutaminen)
• Ryhmäpaine
• Syyttely
• Tunteiden manipulointi
• Valeanteeksipyyntö  
• Valehteleminen  
• Valeuhriutuminen (kyllä sinä itsekin tiedät..)
• Viettely (mairittelu)
• Vähättely (leimataan merkityksettömäks) 

Jos joutuu tilanteeseen, jossa toinen yrittää manipuloida, tekijöiden tarjoama vastaveto manupulaatiolle on  pyrkiä  yhteistyöhön, olla  asiallinen, maltilllinen ja pyrkiä ymmärtämään manipuloijan motiivi.

Vakio ohitusrepliikiksi tarjotaan:  Tämä läppä me ohitetaan. Tuo on manipulointia. En suostu siihen.

Perästä kuuluu, sanoi torvensoittaja 

Hmmm. Kannatti lukea. Itse jäin pohtimaan: mistä tiedän, milloin vaikutan, milloin manipuloin. 

Löytyisikö  ratkaisu intentiosta? Vaikutan, kun haluan oikeasti edistää hyvää toisille. Manipuloin, kun haluan sitä hyvää itselleni. Raja olisi varsin häilyvä. Ero ei selittyisikään erilaisilla keinoilla